영업 관리자만을 위해 특화된 리더십 과정
영업 관리자만을 위한 검증된 리더십 프로그램이 필요한 이유

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고성과자 관점의 오류
영업 관리자들의 대부분은 세일즈 성과가 높은 고성과자 출신들입니다. 하지만 세일즈를 잘 하는 것과 세일즈 관리를 잘 하는 것은 다릅니다. 특히 자신만의 성공경험을 검증 없이 타인에게 적용하려 할 때 갈등과 오류가 발생합니다. 성공한 전문가의 오류를 극복하고 체계적이고 검증된 세일즈 리더십 스킬의 훈련이 필요합니다.

세일즈 조직만의 특징
유능한 영업 담당자들은 명확한 성과를 주도적으로 달성합니다. 하지만 영업 담당자 모두가 높은 성과를 지향하는 것은 아닙니다. 또한 일반적인 조직에 비해 영업 조직은 팀원들의 개별적인 활동이 많고 자신들만의 노하우와 개성이 강한 것이 특징입니다. 이러한 현실에서 팀워크와 동기부여를 이끌어 내야 하는 리더십을 발휘하기 위해서는 영업 조직에 특화된 리더십 훈련이 필요합니다.

업종과 솔루션에 특화된 리더십 전략
고객의 니즈에 부합하는 솔루션을 설득해 나가는 영업의 본질은 변하지 않겠지만 B2B, B2G 또는 B2C, 업종과 제품, 솔루션의 성격에 따라 성과를 내는 과정은 저마다 다릅니다. 철저한 사전 조사 단계에 의해 세일즈 조직의 특징을 반영한 리더십 프로그램을 통해 우리 조직의 세일즈 리더에게 가장 필요한 리더십 역량을 강화해야 합니다.

영업 성과 관리를 위한 실제적인 리더십 스킬을 익힌다!

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카네기 세일즈 리더십: 영업 관리자 과정 개요
Selling, Analyze, Leading, Evaluate, Succession

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프로그램 개요

  1. 대상  세일즈 담당 임원, 영업 팀장, 영업 조직 지점장, 본부장 등 영업 조직 관리자
  2. 인원  15명~20명
  3. 시간  2일 16시간 또는 4시간 4주 과정 진행
  4. 방식  오프라인 or 온라인 or 블랜디드 러닝
  5. 장소  고객사 지정 강의장(또는 카네기 빌딩 강의장)
  6. 강사  Dale Carnegie Trainer & Class Manager

과정 목표

  1. 세일즈 직원의 영업 성과 몰입도를 증진한다
  2. 영업 담당자의 유형별 성향에 적합한 세일즈 기법을 코칭 할 수 있는 역량을 증진한다.
  3. 영업 담당자의 성장을 통해 세일즈 전문가를 양성하는 능력을 키운다.
  4. 유능한 세일즈 인재를 영입하고 육성하는 프로세스를 적용한다.
  5. 세일즈 리더십 파이프라인을 구축한다.
i-Map 프로세스를 적용한 맞춤형 세일즈 리더십 과정 진행

기업에 따라 처한 환경과 니즈는 다릅니다. 데일카네기트레이닝의 맞춤형 기업교육은 데일카네기 전문 컨설턴트가 i-Map 프로세스에 따라 우리 회사에 적확한 솔루션을 제공해드립니다. 데일카네기의 i-Map 프로세스는 아래와 같은 5단계를 거쳐 우리 회사의 상황과 니즈에 가장 효과적인 솔루션을 기획, 실행합니다.
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자료 요청 및 과정 문의

교육 프로그램 내용
*2일 16시간 또는 4시간 4주 과정으로 전체 모듈 진행

※ 핸드폰 또는 태블릿 환경에서는 아래 표를 좌우로 슬라이드 해주세요. 전체 과정을 확인하실 수 있습니다. 
주제주요 학습 내용
Module.1
Selling

비전과 가치로 설득하라
(2H)
  목표를 말하지 말아라, 팔아라
  1. 전문가의 5가지 오류를 이해하고 이를 극복하기 위한 자기 성찰: 성공한 영업 담당자가 관리자로서는 오히려 실패하기 쉬운 요인에 대하여 탐구하고 이를 극복하기 위한 방안을 탐색
  2. 목표와 타겟을 재해석하고 그 가치를 팀원들에게 효과적으로 전파하는 기법
  3. 영업 목표 설정의 기술 / 제품과 솔루션의 가치를 극대화 하는 커뮤니케이션 요소의 이해와 적용
Module.2
Analyze

사람과 성과를 분석하라
(4H)
  영업 담당자들을 제대로 파악하라
  1. 영업 담당자들의 가치관과 동기부여 요인 파악하기
  2. 유형 분석 및 유형별 코칭 법: 4가지 유형분석 모델과 팔로워십 모델을 통해 영업 담당자들의 성향을 파악하기
  3. 우호적인 관계를 통해 협력을 이끌어 내는 법: 데일카네기 인간관계 원칙과 협력 창출 원칙 리뷰
  세일즈 프로세스를 제대로 분석하라
  1. 문제 정의와 분석 기법을 세일즈 프로세스 분석에 적용하기
  2. 세일즈 직무성과 기술서를 활용한 성과 분석
  3. 영업 파이프라인 관리와 영업 담당자의 기업가 정신
Module.3
Leading

진정성으로
팀을 리드하라 1부
(2H)
  인게이지먼트 지수를 관리하라
  1. 직무몰입도(인게이지먼트)의 개념과 중요성을 이해하기
  2. 인게이지먼트 향상을 위한 요소 파악 및 영업 관리자가 반드시 알아야 할 주요 실천 과제 학습
  3. 6가지 영역으로 구성된 인게이지먼트 인터뷰 활용 및 실습
  4. 영업 조직 갈등의 유형 별 영업 관리자의 대응 전략 우선순위 도출
Module.4
Leading

진정성으로
팀을 리드하라 2부
(2H)
  코칭과 피드백을 통해 강점을 강화하고 개선점을 보완하라
  1. 영업 담당자 코칭을 위한 코칭의 6블록 익히기: 관계, 경청, 공감, 질문, 통찰, 피드백 스킬의 적용
  2. 영업 성과 별 코칭 주안점을 파악하고 효과적으로 코칭하기 위한 커뮤니케이션과 피드백 기법 실습
  3. 효과적인 질문의 특징을 익히고 질문 기법 연습
Module.5
Evaluation

측정하고 관리하라
(4H)
  성과 관리의 허와 실을 이해하라
  1. 매출만이 아닌 여러가지 영업 성과의 종류 이해: 기계적인 단순 정량적 성과 관리의 위험성 인지
  2. 영업 성과 관리의 출발점이 되는 세일즈 직무정의의 중요성을 이해하고 이를 중심으로 한 성과관리 전략 적용
  3. 성과 평가 미팅의 프레임 학습과 실제적인 적용 연습
  영업과 동기부여
  1. 인센티브만으로 영업담당자가 동기부여 될 수 있는가에 대한 문제 의식 공유: 동기부여에 대한 포괄적 이해
  2. 공식적, 비공식적, 일상적 동기부여 활동에 대한 각각의 특징과 개선 적용 방안
  3. 동기부여를 위한 강점 피드백 기법의 적용
Module.6
Succession

강팀의
전통을 이어가게 하라
(2H)
  유능한 인재를 영입하고 성공을 전파하라
  1. 성공의 DNA를 이어 가기 위한 영업 인재 선발: 리쿠르팅 프로세스 점검. 영업 담당자 선발 인터뷰 기법
  2. 온보딩 프로세스 점검 및 영업 역량 향상을 위한 학습 환경 구축
  3. 세일즈 리더 양성을 위한 우리 조직의 세일즈 리더십 역량 분석 및 Succession Plan의 적용
자료 요청 및 과정 문의

Reference
데일카네기코리아는 다수의 기업들과 함께 세일즈 교육 및 영업 관리자 교육 과정 프로젝트를 수행한 경험이 있습니다.

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